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照明灯饰市场开发有没有固定模式?

作者:照明灯饰市场开发有没有固定模式?来源:ofweek 日期:2014年10月18日 08:22

  照明灯饰市场开发有没有固定模式?许多企业在开发渠道时投入大量的人力、物力、钱力,却未必能收获对等的收获;也有行业人士不禁疑惑,究竟什么样的方法开发渠道才是好的?

  所谓得渠道者得天下,企业也深谙渠道为王的道理。开发市场没有一个固定的模式,这得要根据企业自身情况而定。在准备开发一个新市场的时候,首先要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。因为,每个区域市场环境都有所差别,我们要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数,要弄清楚当地灯具的专业市场、建材市场和装饰城,那么,首先我们要接触的就是当地灯饰经销商,了解到底有多少家,每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的销售渠道(零售、工程、批发)和经销商的经营思路。

  再而,就是根据公司的营销政策,采用地级区域独(www.jiqplastics.com)家代理模式开发市场,能够较易控制市场,维护价格体系,开发后的经销商忠诚度也是最高的。另外,经销商选择标准要有两光:一是要有眼光:合作伙伴的选择如同找对象结婚一样,财大气粗的不一定合适,重要的是他是否有合作意愿,他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光:客户网络要和设定区域相匹配,能够将他的网络纳入到自己的销售体系中,能够长久地追随企业,未来有较强的发展势头。有了基本的标准后,将所有客户进行分类,根据不同的条件分成不同的等级。挑选出最接近于公司所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关,以获取最终的经销商。

  沟通是一门技术活

  在选择经销商之后,企业与客户的沟通也很重要,也是一门技术活。在进行沟通中,可以尝以下五种方法:一跟客户谈公司发展前景:强大的公司实力和品牌的号召力,是我们开发经销商强有力的后盾。二跟客户沟通投资计划,合作之前做一份投资计划书。要让客户感觉到代理本公司的产品是一种投资行为,是在上一个新的项目。既然是投资计划,客户就会关心利润空间,投入与产出是多少,资金周转率,多久才能受益,风险性有多大等。将这些问题比较客观地实事求是地给客户阐述,客户认为是可以获利,成功机率高,那么客户就不会片面地认为我们在向他推销产品,而是给他带来一个生意机会。三是营销政策:营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;四将公司的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。五给予经营管理的建议,在与客户沟通中,可以适当地给意向性客户提供一些经营管理的建议,能够对客户的经营有所帮助,体现公司对客户的关注和重视。

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